Máster CMO: Chief Marketing Officer

Unidad Didáctica 1. Definición y Delimitación del Mercado Relevante

• El entorno de las organizaciones
• El mercado: concepto y delimitación
• El mercado de bienes de consumo
• El mercado industrial
• El mercado de servicios

Unidad Didáctica 2. la Segmentación del Mercado

• Importancia de la segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones
• Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales. Requisitos para una segmentación eficaz
• Las estrategias de cobertura del mercado
• Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori

Unidad Didáctica 3. Selección de las Fuentes de Información de Mercados

• Tipología de la información de mercados
• Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cualitativa
• Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cuantitativa
• Fuentes de información secundaria sobre mercados nacionales e internacionales
• Procedimientos para cumplir los criterios en la selección de las fuentes y datos de información

Unidad Didáctica 4. Investigación de Mercados y Marketing

• Los componentes de un sistema de información de marketing
• Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados
• Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados

Unidad Didáctica 5. el Papel del Marketing en el Sistema Económico y en la Gestión Empresarial

• Evolución del concepto y contenido del marketing: el intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing
• La función del marketing en el sistema económico
• El marketing como filosofía o cultura empresarial: evolución del papel del marketing dentro de la empresa. Las tendencias actuales en el marketing
• Marketing y dirección estratégica

Unidad Didáctica 6. Investigación Comercial en Marketing Digital

• Marketing digital vs. Marketing tradicional
• Investigación Comercial en Marketing Digital
• Integración de Internet en la Estrategia de Marketing
• Estrategia de Marketing Digital
• Marketing Estratégico en Internet

Unidad Didáctica 7. el Plan de Marketing Digital

• El plan de marketing digital
• Análisis de la competencia
• Análisis de la demanda
• DAFO, la situación actual
• Objetivos y estrategias del plan de marketing digital
• Estrategias básicas: segmentación, posicionamiento, competitiva y de crecimiento
• Posicionamiento e imagen de marca
• Captación y fidelización de usuarios
• Integración del plan de marketing digital en la estrategia de marketing en la empresa

Unidad Didáctica 8. Psicología del Punto de Venta y Psicología del Consumidor

• Principios y criterios para la distribución de la superficie de venta
• La concepción del establecimiento
• Gestión de recursos humanos en el punto de venta
• Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
• Comportamiento del consumidor en el punto de venta

Unidad Didáctica 9. Psicología de la Compra y Psicología del Consumidor Cliente

• Factores psicológicos de la compra
• Psicología del consumidor cliente

Unidad Didáctica 10. Comportamiento del Consumidor

• Factores de influencia en el comportamiento del consumidor
• El proceso de la cultura
• Semejanzas y diferencias de los valores culturales
• Factores sociológicos de consumo
• El proceso de decisión del consumidor

Unidad Didáctica 11. Engagement con el Cliente y Análisis del Comportamiento de Compra

• El ciclo de vida del cliente
• El estudio del comportamiento de compra: ciclo de compra y consumo del cliente
• El momento de la verdad “zeromoment of truth”
• Estrategias de Fidelización del cliente

Unidad Didáctica 1. Planificación de la Investigación de Mercados

• Objetivos de la investigación de mercados
• Las fuentes de información
• Preparación de información, de acuerdo con las especificaciones y criterios establecidos en el plan de investigación
• Las variables objeto de la investigación de mercados y la demanda de información
• Fases de la investigación de mercados

Unidad Didáctica 2. Técnicas de Muestreo

• Conceptos clave de las técnicas de muestreo: población, universo y muestra
• Fases del proceso de muestreo
• Tipos de muestreo
• Cálculo del tamaño de la muestra
• Errores atribuibles al muestreo
• Descripción de unidades muestrales

Unidad Didáctica 3. Presupuesto y Coste de la Investigación de Mercado

• Tipos de investigación y costes
• Los cálculos de los costes de la investigación
• La elaboración del presupuesto: hojas de cálculo
• Presentación de presupuestos al cliente
• Control del presupuesto de la investigación

Unidad Didáctica 1. Análisis y Tratamiento de Datos en la Investigación de Mercados

• Tipos de datos e información obtenida de la investigación de mercados
• Técnicas de análisis de información cuantitativa y cualitativa
• Representación de datos
• Aplicaciones informáticas aplicadas al tratamiento de datos

Unidad Didáctica 2. Técnicas de Análisis Estadístico Aplicable a la Investigación de Mercados

• Estadística descriptiva básica
• Técnicas de regresión lineal y correlación simple
• Técnicas de regresión y correlación múltiple
• Series temporales
• Métodos de estimación de tendencias
• Técnicas de análisis probabilístico
• Análisis factorial
• Análisis cluster
• Aplicaciones informáticas aplicadas a la investigación de mercados

Unidad Didáctica 3. Bases de Datos Aplicables a la Investigación de Mercados

• Estructura y funciones de las bases de datos
• Gestión de bases de datos para la investigación de mercados

Unidad Didáctica 1. Marco Económico del Comercio y la Intermediación Comercial

• El sector del comercio y la intermediación comercial
• El sistema de distribución comercial en la economía
• Fuentes de información comercial
• El comercio electrónico

Unidad Didáctica 2. Oportunidades y Puesta en Marcha de la Actividad de Ventas e Intermediación

• El entorno de la actividad
• Análisis de mercado
• Oportunidades de negocio
• Formulación del plan de negocio

Unidad Didáctica 3. Marco Jurídico y Contratación en el Comercio e Intermediación Comercial

• Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico
• Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia
• El contrato de agencia comercial
• El código deontológico del agente comercial
• Otros contratos de intermediación
• Trámites administrativos previos para ejercer la actividad

Unidad Didáctica 4. Dirección Comercial y Logística Comercial

• Planificación y estrategias comerciales
• Promoción de ventas
• La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios
• Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales
• Redes al servicio de la actividad comercial

Unidad Didáctica 1. Presupuestos y Contabilidad Básica de la Actividad Comercial

• Concepto y finalidad del presupuesto
• Clasificación de los presupuestos
• El presupuesto financiero
• Estructura y modelos de los estados financieros previsionales
• Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales
• El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad
• Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales

Unidad Didáctica 2. Financiación Básica y Viabilidad Económica de la Actividad Comercial

• Fuentes de financiación de la actividad
• Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad
• El Seguro
• Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica

Unidad Didáctica 3. Gestión Administrativa y Documental de la Actividad Comercial

• Organización y archivo de la documentación
• Facturación
• Documentación relacionada con la Tesorería
• Comunicación interna y externa
• Organización del trabajo comercial

Unidad Didáctica 4. Gestión Contable, Fiscal y Laboral Básica en la Actividad Comercial

• Gestión contable básica
• Gestión fiscal básica
• Gestión laboral básica
• Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral

Unidad Didáctica 1. Planificación de Marketing

• Concepto y contenido del marketing:
• - Función del marketing en la gestión de la empresa: la orientación al cliente.
• - Marketing estratégico y operativo.
• Estrategias y tipos de marketing.
• Marketing mix:
• - Planificación integral del marketing.
• - Elementos que integran el marketing mix e interrelación entre ellos.
• Elaboración del plan de marketing:
• - Estructura y funcionalidad.
• - Políticas de marketing en la empresa.
• - Presupuesto del plan de marketing.
• Análisis DAFO y estrategias de marketing:
• - Estudios de mercado.
• - Segmentación y posicionamiento y detección de oportunidades de mercado.
• - Elaboración de informes de oportunidades de mercado.

Unidad Didáctica 2. Política de Producto

• Definición de la política de producto.
• Atributos y características de productos y servicios de la empresa.
• - Clasificación de productos.
• - Diferenciación de los productos.
• Concepto de gama y línea de productos.
• - La cartera de productos.
• La teoría del ciclo de vida del producto (CVP) y su aplicación al marketing.
• - Estrategias según el CVP.
• - Servicios añadidos.
• Mapas de posicionamiento.
• - Concepto de posicionamiento de producto.
• - La elección de los ejes de posicionamiento.
• Matriz BCG y creación de nuevos productos.
• Análisis del envase y de la marca como elementos diferenciadores.
• - Concepto y finalidad de la marca.
• - Tipología de las marcas.
• - Estrategia de marca.
• - Elementos fundamentales del envase.
• Elaboración de informes sobre producto.

Unidad Didáctica 3. Política de Precios

• Definición de la política de precios.
• - El concepto de precio.
• - El precio como instrumento de marketing.
• Características y variables de decisión.
• Concepto de elasticidad de precio.
• - Elasticidad cruzada.
• Normativa vigente en materia de precios.
• - Relaciones con los distribuidores.
• Métodos para la determinación de los precios:
• - Métodos basados en el coste.
• - Métodos basados en la competencia.
• - Métodos basados en el mercado o demanda.
• Cálculo del punto muerto.
• Estrategias comerciales en la política de precios.
• - Estrategias diferenciales.
• - Estrategias competitivas.
• - Estrategias para líneas de productos.
• - Estrategias para productos nuevos.
• Elaboración de informes sobre precios.

Unidad Didáctica 4. Política de Distribución

• Definición de la política de distribución.
• Canales y fórmulas de distribución.
• - Elección de los canales.
• - Relación entre miembros del canal de distribución.
• - Comercio mayorista.
• - Comercio minorista.
• Estrategias en la política de distribución.
• Relaciones con la red y puntos de ventas.
• - Determinación del número de puntos de venta.
• - Selección del lugar de emplazamiento.
• Marketing en la distribución.
• - Merchandising.
• Comercialización «on line» de productos y servicios.
• - Las relaciones comerciales B2B y B2C.
• Elaboración de informes sobre distribución.

Unidad Didáctica 5. Política de Comunicación

• Definición de la política de comunicación en la empresa.
• Tipos de comunicación en la empresa.
• - Comunicación interna.
• - Comunicación externa en la empresa.
• - La comunicación personal.
• - Otros tipos de comunicación.
• El mix de comunicación: tipos y formas.
• - Publicidad.
• - Promoción de ventas.
• - Relaciones públicas.
• - Marketing directo.
• - Marketing relacional.
• - Marketing «on line».
• Medios de comunicación.
• - Medios convencionales.
• - Medios no convencionales.
• Elaboración del briefing de productos, servicios o marcas:
• - Objetivos y finalidad del briefing.
• - Estructura y elementos del briefing.
• - Aplicaciones de presentación del briefing.

Unidad Didáctica 1. Por Qué la Calidad

• Conceptos Generales.
• Definiciones de "Calidad".
• Evolución de la Calidad.
• Cuánta Calidad Ofrecer.
• Costes de calidad.
• Que es un sistema de gestión de la calidad. Historia.
• Ocho principios de gestión de la calidad.
• Beneficios de un sistema de gestión de calidad.
• Círculos de control de calidad.

Unidad Didáctica 2. Decisiones Que Influyen Al Cliente

• Las decisiones sobre los productos.
• Las decisiones sobre distribución.
• Las decisiones sobre precios.

Unidad Didáctica 3. Servicio/asistencia Al Cliente

• Servicio al cliente.
• La calidad del servicio al cliente.
• Asistencia al cliente.
• Indicaciones de la asistencia al cliente.

Unidad Didáctica 4. Calidad Percibida y Satisfacción Al Cliente

• Introducción.
• Herramientas de medida de la calidad percibida.
• Calidad percibida por el consumidor.
• Calidad de servicio.
• ¿Por qué medir la calidad percibida?
• ¿Por qué resulta difícil medir la calidad percibida?
• Herramientas para medir la satisfacción del cliente.

Unidad Didáctica 5. el Cliente

• El cliente.
• Comportamiento del cliente.
• Necesidades del cliente.
• Tipos de clientes.
• Análisis de comportamiento del cliente.
• Factores de influencia en la conducta del cliente.
• Modelos de comportamiento del cliente.

Unidad Didáctica 6. el Vendedor

• El vendedor
• Tipos de vendedores
• Características del buen vendedor.
• Cómo tener éxito en las ventas.
• Actividades del vendedor.
• Nociones de psicología aplicada a la venta.

Unidad Didáctica 7. Comunicación Verbal

• Introducción.
• Defectos frecuentes de la comunicación.
• Leyes de la Comunicación.
• Principios de la Comunicación.
• El proceso de Comunicación.
• Mensajes que faciliten el diálogo.
• Obstructores de la Comunicación.
• La retroalimentación.
• Ruidos y barreras en la Comunicación.
• La expresión oral en la venta
• Veinte sugerencias para la Comunicación oral
• Conclusión: consejos prácticas para mejorar la Comunicación.

Unidad Didáctica 8. Actitud y Comunicación No Verbal

• Introducción.
• ¿Qué es la Comunicación no verbal?
• Componentes de la Comunicación no verbal.
• El contacto visual.
• La proxémica.
• La postura y la posición.
• Bloqueos y barreras corporales.
• Los gestos.
• El apretón de manos.

Unidad Didáctica 9. Tratamiento de Quejas, Dudas, Reclamaciones y Objeciones

• Introducción.
• ¿Por qué surgen las reclamaciones?
• Directrices en el tratamiento de quejas y objeciones.
• ¿Qué hacer ante el cliente?
• ¿Qué no hacer ante el cliente?
• Actitud ante las quejas y reclamaciones.
• Tratamiento de dudas y objeciones.
• Atención telefónica en el tratamiento de quejas.

Unidad Didáctica 10. Seguridad e Higiene

• Seguridad; los riesgos.
• Higiene y calidad del ambiente.
• Comfort y ambientes de trabajo.
• Métodos de conservación y manipulación de alimentos.

Unidad Didáctica 11. Atención Al Cliente en el Siglo Xxi